北京品牌設(shè)計(jì)vi是關(guān)于兩家公司的銷售渠道的故事。一家公司有一個(gè)銷售漏斗可以提高獲勝率，而另一家則沒有。

北京品牌設(shè)計(jì)vi使用最常見的方法，將其銷售渠道定位于其銷售流程的各個(gè)步驟：資格認(rèn)證，確定解決方案，提供報(bào)價(jià)，交付演示等。

北京品牌設(shè)計(jì)vi根據(jù)客戶的購買過程使用渠道。渠道的每個(gè)階段都確定了客戶在購買過程中前進(jìn)時(shí)所采取的特定操作。當(dāng)銷售人員通過渠道擴(kuò)大機(jī)會(huì)時(shí)，正是這些“客戶前進(jìn)行動(dòng)”尋求實(shí)現(xiàn)的。

北京品牌設(shè)計(jì)vi的渠道使銷售人員和銷售經(jīng)理的每個(gè)人都專注于其銷售過程的步驟。根據(jù)銷售員執(zhí)行的銷售任務(wù)跟蹤銷售機(jī)會(huì)。

由于公司A渠道的內(nèi)向焦點(diǎn)，銷售機(jī)會(huì)似乎進(jìn)展得很好，因?yàn)殇N售人員正在完成渠道所描述的所有工作。但是，如果客戶放慢了購買過程或銷售代表犯了錯(cuò)誤，那么直到為時(shí)已晚，沒人知道，因?yàn)殇N售代表和銷售經(jīng)理都沒有根據(jù)客戶的行為來衡量每個(gè)銷售電話的成功。當(dāng)“確定的東西”丟失或變得無聲時(shí)，他們通常會(huì)變得盲目。

簡而言之，在北京品牌設(shè)計(jì)vi的渠道中定義的銷售行為是不準(zhǔn)確的指標(biāo)，因?yàn)殇N售代表常常與客戶的觀點(diǎn)不同步。

北京品牌設(shè)計(jì)vi方法的另一個(gè)缺陷是，它基于銷售過程統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是滯后指標(biāo)（在過程完成之后收集的數(shù)據(jù)），例如已進(jìn)行了多少次呼叫，任命，演示和報(bào)價(jià)。因此，我將A公司的銷售經(jīng)理完成的大多數(shù)教練稱為“績效管理”。那是銷售經(jīng)理審查銷售代表已經(jīng)完成的工作的地方。然后，經(jīng)理通常會(huì)說“打更多的電話，并更快地做到這一點(diǎn)！”來鞭打鞭子。同時(shí)，銷售代表在考慮：“這與您上個(gè)月給我的建議相同，但沒有幫助。”

北京品牌設(shè)計(jì)vi的運(yùn)行方式有所不同。幾年前，他們因用戶對(duì)CRM系統(tǒng)的采用率不高而感到震驚。銷售人員未及時(shí)輸入信息，因此所記錄信息的準(zhǔn)確性令人懷疑。不好。

B公司認(rèn)識(shí)到，僅提供有關(guān)北京品牌設(shè)計(jì)vi使用的更多培訓(xùn)并不是解決方案。他們希望他們的銷售人員更有動(dòng)力使用CRM。但是，只有當(dāng)銷售經(jīng)理使用CRM成為更有效率的銷售教練時(shí)，才會(huì)發(fā)生這種情況–以建設(shè)性的方式主動(dòng)通過大筆交易指導(dǎo)銷售人員，從而使銷售代表贏得更多交易并賺更多錢。

北京品牌設(shè)計(jì)vi在交易的早期階段為銷售經(jīng)理提供更好的客戶行為可視性是乙公司將銷售渠道的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向購買過程的重要原因。大多數(shù)銷售經(jīng)理本能地被引誘介入交易的后期階段，以幫助達(dá)成交易。但是，從客戶的角度來看，確定交易的規(guī)模是在購買過程的早期階段–因此，在機(jī)會(huì)的早期階段進(jìn)行更好的銷售指導(dǎo)對(duì)于進(jìn)行大規(guī)模銷售至關(guān)重要。

為了建立他們的“購買過程漏斗”，B公司確定了購買過程每個(gè)階段的買方行為。這些成為銷售渠道中的標(biāo)準(zhǔn)，表明客戶已經(jīng)完成了購買的一個(gè)步驟，并且正在繼續(xù)下一步。銷售人員現(xiàn)在可以查看這些標(biāo)準(zhǔn)，以幫助他們回答以下問題：“我希望我的潛在客戶在會(huì)議結(jié)束時(shí)采取什么具體行動(dòng)？” 他們希望讓客戶致力于與這些標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)的前瞻性行動(dòng)。銷售代表越能使客戶完成下一步操作，銷售渠道就越順暢和可預(yù)測。

現(xiàn)在，如果并且當(dāng)買家選擇不前進(jìn)時(shí)，則不符合購買流程操作標(biāo)準(zhǔn)，因此北京品牌設(shè)計(jì)vi會(huì)發(fā)出警鐘。銷售經(jīng)理會(huì)立即收到有關(guān)問題的警報(bào)，并可以在有機(jī)會(huì)的情況下進(jìn)行干預(yù)。解決問題并使機(jī)會(huì)回到正軌。

B公司發(fā)現(xiàn)，通過采購流程漏斗，他們的北京品牌設(shè)計(jì)vi銷售代表和經(jīng)理可以更好地利用他們的CRM系統(tǒng)。銷售指導(dǎo)得到改善。銷售預(yù)測更加準(zhǔn)確，因?yàn)槊總€(gè)人都更加關(guān)注客戶的行為。

多年來，大多數(shù)北京品牌設(shè)計(jì)vi銷售組織都有一個(gè)自我觀念，即“我們以客戶為中心”。但是實(shí)際上，許多工具已經(jīng)在銷售過程中建立。這種脫節(jié)導(dǎo)致無效的銷售指導(dǎo)和差的獲勝率。

如果您的北京品牌設(shè)計(jì)vi組織也遇到這些相同的問題，請仔細(xì)查看公司的銷售渠道及其對(duì)應(yīng)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃。今年實(shí)施以購買流程為中心的銷售渠道！