不要低估營銷不斷變化的作用。

最大的變化之一發(fā)生在營銷方面，過去以產(chǎn)生的潛在客戶數(shù)量來衡量一個部門，現(xiàn)在以與目標(biāo)客戶的互動質(zhì)量來衡量。不要低估這種變化。并且不要僅僅因為您宣布了新的目標(biāo)和指標(biāo)就期望它發(fā)生。

現(xiàn)場營銷人員

天津商標(biāo)設(shè)計公司經(jīng)常被要求幫助支持他們所在地區(qū)的 ABM 客戶。他們走在大街上，了解當(dāng)?shù)氐馁~戶動態(tài)。確保他們包含在 ABM 策略會議中，以便在您需要時他們在場。您還需要讓他們了解 ABM 帳戶不能包含在他們的一般營銷活動中。

ABM技術(shù)

只需很少的額外 ABM 技術(shù)，您就可以成功運(yùn)行 ABM 試點。但是，當(dāng)天津商標(biāo)設(shè)計公司想將程序擴(kuò)展到幾個帳戶之外時，技術(shù)會非常有用。今天，很少有營銷工具或平臺是從頭開始設(shè)計的，以具有基于帳戶的世界觀。正如最近的 ITSMA 報告指出的那樣，“它需要創(chuàng)造性思維來適應(yīng)不一定旨在支持基于帳戶的世界觀的工具。”

整合挑戰(zhàn)

您的 ABM 技術(shù)堆棧不應(yīng)該是一個孤島。相反，您需要將其與您的核心營銷平臺（主要是您的 CRM 和營銷自動化工具）集成，并可能與數(shù)字廣告、社交聆聽和商業(yè)智能等系統(tǒng)集成。其中一些集成將非常簡單，使用相關(guān)軟件的現(xiàn)有 API。其他人可能需要一些自定義集成以及系統(tǒng)集成商或您的 IT 團(tuán)隊的參與。

乎在每個銷售方法和流程中，都有一些“發(fā)現(xiàn)階段”。通常，在那個階段，我們的目標(biāo)是了解客戶的需求、目標(biāo)、要求。我們這樣做是為了了解如何展示我們的解決方案，展示天津商標(biāo)設(shè)計公司滿足他們的需求等等。這是一個巨大的挑戰(zhàn)——因此是一個巨大的機(jī)會。

當(dāng)客戶能夠闡明他們的需求、優(yōu)先事項和要求時，他們的購買周期已經(jīng)相當(dāng)先進(jìn)了。他們顯然花了時間定義他們想要解決的問題。他們可能已經(jīng)對可用的替代方案進(jìn)行了一些研究，并且正在縮小他們愿意考慮的解決方案的范圍。如果我們在他們可以回答“您的需求、優(yōu)先事項和要求是什么”這一問題時才開始與他們互動，那么天津商標(biāo)設(shè)計公司就失去了通過幫助他們發(fā)現(xiàn)這些問題來與客戶一起創(chuàng)造價值的巨大機(jī)會。

買方旅程中最艱難的部分是弄清楚他們要解決的問題，確定解決該問題的目標(biāo)，調(diào)整購買群體的不同優(yōu)先事項和議程，了解他們的需求、優(yōu)先事項和要求，考慮解決問題的替代方法問題，然后在天津商標(biāo)設(shè)計公司確定方法后確定他們的需求、要求和優(yōu)先級。

如果我們在他們最終弄明白這一點后與他們互動，我們只是在解決他們購買過程中最簡單的部分。結(jié)果，我們幫助他們學(xué)習(xí)和確定他們可能做什么的價值已被消除。

通過與客戶合作，我們幫助他們學(xué)習(xí)、發(fā)現(xiàn)和成長，從而改變了我們與客戶的關(guān)系。當(dāng)天津商標(biāo)設(shè)計公司幫助他們以不同的方式思考問題時，請考慮替代方案和新選擇。當(dāng)我們了解他們是誰，他們的恐懼和愿望是什么，他們的目標(biāo)是什么。當(dāng)我們與他們一起學(xué)習(xí)時，發(fā)現(xiàn)問題和機(jī)會，幫助了解風(fēng)險和替代方案，在組織內(nèi)獲得一致，弄清楚他們想要實現(xiàn)的目標(biāo)。我們通過幫助他們確定他們的需求和要求來與他們一起創(chuàng)造更大的價值——而不是等待他們自己解決。

如果天津商標(biāo)設(shè)計公司在正確的時間與客戶互動，我們就不必問“您的需求、優(yōu)先事項和要求是什么？”這樣的問題。我們已經(jīng)了解這些，因為我們一直在與客戶一起塑造它們。作為銷售人員，如果這是我們的起點，我們已經(jīng)落后了，我們已經(jīng)處于不利地位，我們可以為客戶創(chuàng)造的價值有限。