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注：配圖為UCI設計公司作品

南通logo設計公司轉發原文直譯：

說到吸引和留住企業對企業客戶，最大的推動力是創造價值。我們知道企業對企業客戶購買價值——以方便、簡單或整合的形式。 但是價值到底是什么，是可以創造的東西嗎?

一旦它被創建，它能被維護或建立嗎——尤其是在面對激烈競爭的時候?

讓我們仔細看看： 顧客購買的動機是什么?

得益于心理學見解和購物習慣，我們將顧客購買行為縮小到了五個不同的領域。這些對于企業對企業市場尤其重要，因為這些客戶對任何給他們帶來優勢或增加他們成功的事物都非常敏感和感興趣。價值定義的五個領域可以細分為：回應——知道有人理解你的問題并準備解決它 服務——在消除所有風險（或感知風險)的同時，清楚地闡明細節的能力。還會影響公司的可信度和可信度，這取決于他們處理服務相關需求的能力。 質量——一個始終如一的公式，它能產生優質的產品或服務，幫助客戶實現目標 價格——明確、實用且有競爭力的指定價值 時間——產品或服務是可靠的，有一個合理的學習曲線，在較短的時間內顯示出明顯的投資回報，但問題是——B2B客戶不會告訴你他們想要什么。 有可能他們甚至不知道，或者不能用一種你可以很容易地將其轉化為解決方案的方式來表達。但不管怎樣，他們都不會給你解釋清楚。他們沒有時間、專業知識或愿望這樣做。但好消息是，所有這些類別都是可以衡量的。正如我們營銷人員喜歡說的，"如果可以衡量，就可以改進。" 你不僅僅是你的產品或服務許多公司會把一切都放在他們的產品或服務后面——只要他們成為品牌。你可以通過他們的廣告來判斷這種策略是否有效，比如"我們以優質服務為榮。"或者"我們以最高的質量標準為榮。" 但是記住你不是你的產品是值得的。如果你把太多的注意力集中在產品上，而忘記了其他一切，你會發現企業對企業價值成功的五大支柱將開始崩潰。 這是因為你所做的一切都是為了創造價值。例如，你的公司可以：與供應商合作，提供安全培訓或一對一的演示，以展示你的產品如何達到最佳效果。 開展持續的客戶焦點小組討論，以集思廣益的方式進行新的增值升級，增強您的旗艦產品 贏得了備受贊譽的獎項或獲得了進一步鞏固您的資格、服務或兌現承諾的能力的認證。所有這些都增加了產品的核心價值，使其更有價值。未能以客戶能夠理解和欣賞的方式展示這些東西的好處的公司，將發現自己很難證明其產品的價值——尤其是在價格方面。 請注意，我忽略了一個（非常重要的)因素——信任。信任取代了列表中的所有其他動機——然而，它不是可以從外表衡量的東西。如果你沒有引起顧客的注意，你可以盡可能多地建立其他方面，但你絕對不會有任何進展。但是建立信任的核心是確保你以一種相關的、可理解的、最重要的是可操作的方式呈現其余的因素。 根據你所在的行業，在產生信任的部門，你可能已經處于不利地位 那么，為什么如此多的"創造價值"都集中在價格上呢?

許多關于創造價值的討論都集中在價格上，但這種觀點充其量只是誤導。事實是，價值創造的所有其他四個方面：響應、時間、質量和服務，使得價格合理化成為可能。如果客戶不同意其中任何一條，你將很難達成交易。 對于企業對企業公司來說，單純的價格競爭是一場競爭 那么，你如何確保客戶不僅僅依賴于價格呢?

請遵循以下步驟： 發現客戶愿意支付的東西 請注意，我沒有說"發現客戶愿意支付什么"。通過與客戶交談，你可以發現他們看重什么。如果你問了正確的問題，他們會非常清楚，尤其是在涉及以前的供應商時。從技術支持和培訓到白標選項，一切都在這里的桌面上，當您發現一系列優先事項時，您可以： 點擊所有正確的按鈕 企業對企業購買決策很少由一個人做出。你需要t

注：配圖為UCI設計公司作品

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